تخيل هذا.
تطبيق التدريب الخاص بك مليء بالعملاء النشطين.
دخلُك ينمو أسبوعًا بعد أسبوع دون إنفاق دولار واحد على الإعلانات.
هذه هي حقيقة أفضل مدربي اللياقة البدنية.
وهنا الجزء المفاجئ:
ليس لأنهم أتقنوا تيك توك.
ليس لأنهم بنوا حسابًا ضخمًا على إنستغرام.
ليس لأنهم صمموا قمعًا معقدًا.
السر أبسط بكثير.
وهو متاح لكل مدرب...
الكلمة من الفم إلى الفم.
الإحالات كانت دائمًا أقوى وسيلة لنمو عمل التدريب.
إنها السبب في بقاء أفضل المدربين محجوزين بالكامل.
إنها السبب في استقرار قوائمهم بينما يطارد الآخرون الخوارزميات.
في هذه المقالة، سنقوم بتفكيك كيفية عمل الإحالات حقًا.
أولًا، لماذا هي أقوى محرك نمو للمدربين.
ثم، علم النفس وراءها.
ما الذي يجعل العملاء يرغبون في التوصية بمدربهم. بعد ذلك، الأنظمة التي يستخدمها أفضل المدربين لجعل الإحالات طبيعية وقابلة للتنبؤ.
وأخيرًا، حملات حقيقية تعمل يمكنك نسخها إلى عملك الخاص.
بنهاية المقال، ستعرف كيفية ملء قائمتك دون إعلانات.
وستفهم لماذا تحدث الإحالات فقط عندما تقدم تجربة يفخر عملاؤك بمشاركتها.
لماذا الإحالات ذهب
الإحالات هي الطريقة الأكثر قوة لنمو عمل التدريب.
بلا منازع.
البيانات واضحة تمامًا.
العملاء الذين يأتون من إحالة هم أكثر احتمالًا ثلاث إلى خمس مرات للتحويل مقارنةً بالعملاء الباردين الذين يجدونك على وسائل التواصل الاجتماعي.
يستمرون لمدة سبعة وثلاثين بالمئة أطول.
وينفقون حوالي ستة عشر بالمئة أكثر على مدار حياتهم.
لماذا؟
لأنهم يثقون بك بالفعل قبل أن تتحدث إليهم.
إذا رأى غريب إعلانك على إنستغرام وسمعك تقول "يمكنني مساعدتك في الحصول على النتائج"، فإنهم يترددون.
يشكون.
يتصفحون.
لكن إذا أخبرهم أفضل صديق لهم:
“هذا المدرب ساعدني في الحصول على نتائج مذهلة،”
فإنهم يصدقون ذلك على الفور.
هذه هي قوة الكلمة من الفم إلى الفم.
وهناك المزيد.
عندما يحيل عميل شخصًا ما، فإنهم عادةً ما يحيلون شخصًا من دائرتهم.
نفس العمر.
نفس نمط الحياة.
نفس الصعوبات.
نفس الأهداف.
مما يعني أن العميل الجديد ليس مجرد أي عميل.
غالبًا ما يكونون الأنسب.
تخيل هذا.
أنت تدرب أمًا شابة انضمت إلى برنامجك بعد حمل صعب.
تحصل على نتائج.
تشعر بأنها رائعة.
تخبر صديقتها، أمًا أخرى في نفس الوضع.
تسجل تلك الصديقة.
وتبقى.
للمدى الطويل.
ليس بسبب إعلان.
ولكن بسبب الثقة، التي تم التأهل لها مسبقًا من خلال التوصية.
لهذا السبب يبني أفضل المدربين أعمالهم حول الإحالات.
لأن العميل المحال ليس مجرد عميل آخر.
إنه عميل أفضل.
أسهل في التوقيع.
أسهل في التدريب.
وأكثر قيمة على المدى الطويل.
علم نفس الإحالات
إذا كانت الإحالات قوية جدًا، لماذا لا يقوم المزيد من العملاء بعملها؟
لأن كونك مدربًا رائعًا ليس كافيًا.
تظهر دراسة عالمية أن ثلاثة وثمانين بالمئة من العملاء الراضين يقولون إنهم مستعدون للإحالة إلى مدربهم.
ومع ذلك، فقط تسعة وعشرون بالمئة يفعلون ذلك بالفعل.
هذه الفجوة ليست حول النتائج.
إنها تتعلق بعلم النفس.
دعنا نفكك الأمر.
الثقة
يحمل عملاؤك ثقة أصدقائهم.
لن يغامروا بالتوصية بك ما لم يكونوا واثقين من أنك تستطيع تقديم النتائج.
عندما يحيلونك، تنتقل تلك الثقة على الفور.
إنها الاختصار الذي يجعل الإحالات قوية جدًا.
المعاملة بالمثل
يكره البشر الشوارع ذات الاتجاه الواحد.
عندما يمنحنا شخص ما شيئًا ذا معنى، نشعر برغبة في رد الجميل.
التدريب ليس مختلفًا.
عندما تغير حياة عميل، يبحثون عن طرق ليقولوا شكرًا.
الإحالة إلى صديق هي واحدة من أسهل الطرق للقيام بذلك.
الانتماء
اللياقة البدنية ليست مجرد مجموعات وتكرارات.
إنها عن المجتمع.
يريد العملاء مشاركة الرحلة.
يريدون صديقًا للاحتفال بالنجاحات معه، للتحقق من بعضهم البعض في الأيام الصعبة.
غالبًا ما تكون الإحالات تتعلق بجعل التجربة أكثر متعة للعميل بقدر ما تتعلق بمساعدتك.
المكانة
نحن جميعًا نحب أن نكون الشخص الذي يعرف الإجابة الصحيحة.
توصية مدرب يقدم نتائج تعطي عميلك مكانة في مجموعتهم.
يصبحون هم من يشاركون "السر" مع أصدقائهم. إنها عملة اجتماعية.
المعالم
لا يحيل العملاء بشكل عشوائي.
يحيلون عندما يحققون النجاح.
عندما يحققون أول سحب لهم.
عندما ينتهون من برنامج مدته اثنا عشر أسبوعًا.
عندما ينظرون في المرآة ويرون تغييرًا حقيقيًا.
عندها تكون الحماسة في أعلى مستوياتها.
هذا هو الوقت المثالي للسؤال.
لذا تذكر: الإحالات ليست مجرد عملاء سعداء.
إنها تتعلق بالطبيعة البشرية.
الثقة.
المعاملة بالمثل.
الانتماء.
المكانة.
المعالم.
إذا كنت تعرف كيفية سحب هذه المحفزات، فإن الإحالات تتوقف عن كونها عشوائية.
تصبح قابلة للتنبؤ.
نظام الإحالة للمدربين المتميزين
لا يجلس أفضل المدربين في الخلف ويأملون أن تحدث الإحالات.
إنهم يبنون أنظمة تجعلها حتمية.
حتى عندما يحب العملاء مدربهم، نادرًا ما تنتشر الإحالات من تلقاء نفسها.
الناس مشغولون.
ينسون.
ليسوا متأكدين من كيفية شرح العرض.
لهذا السبب يقوم أفضل المدربين بالهندسة الإحالات.
إنهم يصممون هيكلًا يجعل من السهل والمجزٍ والطبيعي للعملاء المشاركة.
إليك القواعد الأربع التي تتبعها أنظمتهم.
القاعدة 1: اجعلها مجزية
إذا كنت تقول فقط، "أحضر لي عميلًا وسأعطيك خصمًا"، ربما سيذكرون ذلك مرة واحدة.
لكن إذا قلت، "أحضر صديقًا وكلاكما يحصل على شيء: أنت تحصل على X، وهم يحصلون على Y من شهرهم الأول"، فإن ذلك يبدو سخيًا.
يحب العملاء مشاركة الأشياء التي تجعلهم يظهرون بمظهر سخي أيضًا.
القاعدة 2: اجعلها بسيطة
إذا لم يستطع العميل شرح نظام الإحالة الخاص بك في عشر ثوانٍ، فلن ينتشر.
العملاء المرتبكون لا يحيلون.
يجب أن يكون النظام سهلًا في القول، سهلًا في التذكر، وسهلًا في المشاركة.
القاعدة 3: اسأل في الوقت المناسب
التوقيت هو كل شيء.
لا تسأل عندما يكون العميل في بداية الطريق أو يعاني.
اسأل عندما يحققون النجاح.
عندما يفقدون أول خمسة عشر رطلًا.
عندما يحققون رقمًا قياسيًا شخصيًا.
عندما يرسلون لك رسالة نصية، "مدرب، أشعر بأنني رائع."
هذه هي اللحظة التي تقول فيها، "أنا فخور بك.
إذا كنت تعرف شخصًا يريد نفس النتائج، لدي مكان لهم."
القاعدة 4: احتفل بكل إحالة
كل إحالة تستحق التقدير.
ليس مجرد خصم. ليس مجرد جلسة مجانية. ولكن شكر حقيقي.
شكر شخصي.
إشادة عامة.
التقدير يعزز السلوك.
ويجعل العملاء يرغبون في القيام بذلك مرة أخرى.
الإحالات ليست حظًا.
إنها مهندسة.
أفضل المدربين لا ينتظرون.
إنهم يخلقون أنظمة مجزية، بسيطة، تتزامن مع النجاحات، وتحتفل.
لهذا تبقى قوائمهم ممتلئة بينما يطارد المدربون الآخرون الخوارزميات.
حملات يمكنك نسخها
فما شكل ذلك في الممارسة؟
ما هي الحملات التي تعمل بالفعل... ويمكن أن تعمل من أجلك؟
إليك الاستراتيجيات التي يستخدمها أفضل المدربين لتحويل الإحالات من حظ عشوائي إلى نظام قابل للتنبؤ.
تذكرة صديق
بدلاً من مجرد قول "أحضر صديقًا"، قدم للعملاء شيئًا ملموسًا.
تمرين مجاني.
أسبوع تجريبي.
يوم "صديق" خاص.
يبدو كهدية، وليس عرض مبيعات.
ويحب العملاء مشاركة الهدايا. 😉
عرض ثنائي الاتجاه
إذا كان الفائز الوحيد هو المحيل، فإنه يبدو أنانيًا.
لكن إذا فاز كلاهما، فإنه يبدو عادلًا.
مثال:
“أحضر صديقًا وكلاكما يحصل على أسبوع مجاني.”
هذا يجعل العملاء أكثر احتمالًا للمشاركة لأنه يعود بالفائدة على صديقهم بقدر ما يعود عليهم.
مسابقة محدودة الوقت
الاستعجال يدفع العمل.
“أحِل شخصًا هذا الشهر وكلاكما يدخل للفوز بجائزة.”
يمكن أن تكون جائزة تدريب مجانية، أو سترة، أو معدات.
تكون المكافأة أقل أهمية من الموعد النهائي.
الموعد النهائي هو ما يدفع الناس للعمل الآن.
تحفيز
لقد قامت صالة Gold’s Gym بتشغيل برامج إحالة حيث يكسب العملاء نقاطًا مقابل كل صديق يحضرونه.
تساوي النقاط الكافية أشهر مجانية أو بضائع.
يمكنك القيام بنفس الشيء.
أنشئ لوحة متصدرين بسيطة.
اعترف بـ "أفضل محيل" لديك كل ربع سنة.
اجعلها ممتعة، تنافسية، وعامة.
مكافآت متعددة المستويات
إحالة واحدة = جلسة مجانية.
ثلاث إحالات = سترة.
خمس إحالات = شهر مجاني.
كلما أحضروا أكثر، كانت الجائزة أكبر.
إنها تخلق زخمًا وتحافظ على تفاعل العملاء بعد الإحالة الأولى.
الخيط المشترك؟
كل واحدة من هذه الحملات تتصل بعلم النفس.
تعمل تذاكر الأصدقاء لأنها تبدو سخية.
تبدو العروض الثنائية عادلة.
تضيف المسابقات استعجالًا.
تحفز الألعاب المكانة.
تخلق المستويات زخمًا.
لهذا السبب لا يقول أفضل المدربين أبدًا، "يرجى إحالي."
إنهم يصممون حملات يرغب الناس في مشاركتها.
لماذا تعمل الإحالات فقط مع تجربة عميل رائعة
إليك الجزء الذي يفوته معظم المدربين.
لا تحدث الإحالات فقط لأنك تطلب.
إنها تحدث فقط إذا كان عملاؤك فخورين بالتجربة التي يحصلون عليها.
فكر في الأمر.
لا أحد يتفاخر بملء جدول بيانات.
لا أحد يشعر بالحماس ليخبر أصدقائه، "مدربي يرسل لي قوائم نصية."
ما يتفاخرون به هو النتائج.
يتفاخرون بمدرب يبدو محترفًا.
يتفاخرون بتطبيق نظيف يتتبع تقدمهم، يظهر لهم مقاطع الفيديو، ويجعلهم يشعرون بأنهم جزء من شيء حقيقي.
لهذا السبب يستثمر أفضل المدربين في تجربة العميل أولاً.
عندما تكون التجربة سلسة، يرغب العملاء في مشاركتها.
عندما تبدو احترافية، يشعر العملاء بالفخر ليقولوا، "اذهب لرؤية مدربي."
عندما تكون محفزة، تحدث الإحالات بشكل طبيعي.
هنا يأتي دور Gymkee.
تقدم Gymkee للمدربين أسرع وأبسط أداة لبناء التمارين.
تتيح لك تحميل مقاطع الفيديو الخاصة بك مباشرة.
تحتوي على تغذية مدمجة مع تسجيل الطعام، مسح الباركود، بناء الوصفات، وبدائل الوجبات.
تحتوي على قوالب وتكرار أسبوعي يوفر لك ساعات كل شهر.
وعلى جانب العميل، التطبيق أنيق، بصري، ومحفز.
تتدفق التمارين بسلاسة.
تتحمل مقاطع الفيديو على الفور.
تتبع التغذية والتقدم يشعر بالطبيعية.
يستمتع العملاء بفتح التطبيق كل يوم.
لهذا السبب لا تحاول Gymkee الفوز في سباق أطول قائمة ميزات.
إنها تبني أفضل تجربة ممكنة للمدربين والعملاء.
لأن الإحالات لا تنتشر من الميزات.
إنها تنتشر من التجارب التي يفخر العملاء بمشاركتها.
الخاتمة
الإحالات ليست حظًا.
إنها مهندسة.
يعلم أفضل المدربين ذلك.
يفهمون علم النفس.
يبنون أنظمة تجعلها بسيطة ومجزية.
ويحتفلون بكل عميل يشارك رحلتهم.
لهذا تبقى قوائمهم ممتلئة بينما يطارد الآخرون الخوارزميات.
لكن الإحالات تعمل فقط عندما يحب عملاؤك التجربة التي تقدمها لهم.
يجب أن يشعروا بالفخر ليخبروا أصدقائهم.
تساعدك Gymkee في تقديم ذلك.
تمنحك أسرع أداة لبناء التمارين، تغذية مدمجة مع تسجيل الطعام وبدائل الوجبات، وتطبيق أنيق يستمتع العملاء باستخدامه.
يجعلك تبدو محترفًا ومنظمًا.
ويمنح عملاءك تجربة تستحق المشاركة.
لهذا السبب تعتبر Gymkee أفضل منصة لبناء عملك حول الإحالات.
هل أنت مستعد لرؤيتها بنفسك؟
