تصور کن.
برنامه مربیگری تو پر از مشتریان فعال است.
درآمد تو هفته به هفته بدون اینکه یک دلار برای تبلیغات خرج کنی، در حال رشد است.
این واقعیت مربیان برتر تناسب اندام است.
و اینجا بخش شگفتانگیز است:
این به این دلیل نیست که آنها تیکتاک را به خوبی یاد گرفتهاند.
این به این دلیل نیست که آنها یک حساب اینستاگرام بزرگ ساختهاند.
این به این دلیل نیست که آنها یک قیف پیچیده طراحی کردهاند.
راز این کار بسیار سادهتر است.
و این برای هر مربی در دسترس است...
گفتگو از دهان به دهان.
ارجاعات همیشه قویترین راه برای رشد یک کسبوکار مربیگری بودهاند.
آنها دلیل این هستند که چرا بهترین مربیان همیشه پر هستند.
آنها دلیل این هستند که فهرستهای آنها در حالی که دیگران در حال تعقیب الگوریتمها هستند، پایدار میماند.
در این مقاله ما به بررسی چگونگی کارکرد واقعی ارجاعات خواهیم پرداخت.
اول، چرا آنها قویترین موتور رشد برای مربیان هستند.
سپس، روانشناسی پشت آنها.
چه چیزی واقعاً باعث میشود مشتریان بخواهند مربی خود را توصیه کنند. بعد، سیستمهایی که مربیان برتر برای طبیعی و قابل پیشبینی کردن ارجاعات استفاده میکنند.
و در نهایت، کمپینهای واقعی که کار میکنند و میتوانی آنها را به کسبوکار خود کپی کنی.
تا پایان، تو خواهی دانست که چگونه فهرست خود را بدون تبلیغات پر کنی.
و تو درک خواهی کرد که چرا ارجاعات فقط زمانی اتفاق میافتند که تجربهای را ارائه میدهی که مشتریان تو به آن افتخار میکنند.
چرا ارجاعات طلا هستند
ارجاعات تنها و قویترین راه برای رشد یک کسبوکار مربیگری هستند.
بهطور قابل توجهی.
دادهها کاملاً واضح هستند.
مشتریانی که از طریق ارجاع میآیند، سه تا پنج برابر بیشتر از یک سرنخ سرد که شما را در شبکههای اجتماعی پیدا میکند، احتمال تبدیل شدن دارند.
آنها سی و هفت درصد بیشتر میمانند.
و آنها حدود شانزده درصد بیشتر در طول عمر خود خرج میکنند.
چرا؟
چون آنها قبلاً به تو اعتماد دارند قبل از اینکه حتی با آنها صحبت کنی.
اگر یک غریبه تبلیغ اینستاگرام تو را ببیند و بشنود که میگویی “میتوانم به تو کمک کنم نتیجه بگیری”، آنها تردید میکنند.
آنها شک دارند.
آنها اسکرول میکنند.
اما اگر بهترین دوستشان به آنها بگوید:
“این مربی به من کمک کرد نتایج فوقالعادهای بگیرم،”
آنها به سرعت به آن باور میکنند.
این قدرت گفتگوی دهان به دهان است.
و بیشتر از این هم هست.
وقتی یک مشتری کسی را ارجاع میدهد، معمولاً یک نفر از دایره خود را ارجاع میدهد.
همان سن.
همان سبک زندگی.
همان چالشها.
همان اهداف.
که به این معنی است که آن مشتری جدید فقط یک مشتری نیست.
آنها اغلب بهترین انتخاب هستند.
این را تصور کن.
تو یک مادر جوان را مربی میکنی که بعد از یک بارداری سخت به برنامه تو ملحق میشود.
او نتایج میگیرد.
او احساس فوقالعادهای دارد.
او به دوستش، یک مادر دیگر در همان وضعیت، میگوید.
آن دوست ثبتنام میکند.
و او میماند.
برای مدت طولانی.
نه به خاطر یک تبلیغ.
بلکه به خاطر اعتماد، که از طریق توصیه پیشqualifed شده است.
به همین دلیل است که بهترین مربیان کسبوکار خود را بر اساس ارجاعات میسازند.
چون یک مشتری ارجاع شده فقط یک مشتری دیگر نیست.
او یک مشتری بهتر است.
امضای آسانتر.
آموزش آسانتر.
و درازمدت ارزشمندتر.
روانشناسی ارجاعات
اگر ارجاعات اینقدر قوی هستند، چرا مشتریان بیشتری آنها را انجام نمیدهند؟
چون اینکه یک مربی عالی باشی کافی نیست.
یک مطالعه جهانی نشان میدهد که هشتاد و سه درصد مشتریان راضی میگویند که آمادهاند مربی خود را ارجاع دهند.
اما فقط بیست و نه درصد واقعاً این کار را میکنند.
این فاصله به نتایج مربوط نمیشود.
این به روانشناسی مربوط است.
بیایید آن را تجزیه کنیم.
اعتماد
مشتریان تو اعتماد دوستانشان را با خود دارند.
آنها ریسک نمیکنند که تو را توصیه کنند مگر اینکه مطمئن باشند که میتوانی ارائه دهی.
وقتی آنها تو را ارجاع میدهند، آن اعتماد به سرعت منتقل میشود.
این میانبر است که ارجاعات را اینقدر قوی میکند.
معامله متقابل
انسانها از خیابانهای یکطرفه متنفرند.
وقتی کسی چیزی معنادار به ما میدهد، احساس میکنیم که باید جبران کنیم.
مربیگری هم تفاوتی ندارد.
وقتی زندگی یک مشتری را تغییر میدهی، آنها به دنبال راههایی برای گفتن “متشکرم” هستند.
ارجاع یک دوست یکی از آسانترین راهها برای انجام این کار است.
احساس تعلق
تناسب اندام فقط درباره ستها و تکرارها نیست.
این درباره جامعه است.
مشتریان میخواهند سفر را به اشتراک بگذارند.
آنها میخواهند دوستی داشته باشند که با او پیروزیها را جشن بگیرند، چک کنند، و در روزهای سخت یکدیگر را تشویق کنند.
ارجاعات اغلب به اندازه ایجاد تجربهای سرگرمکننده برای مشتری به اندازه کمک به تو اهمیت دارند.
وضعیت
همه ما دوست داریم که شخصی باشیم که جواب درست را میداند.
توصیه یک مربی که نتایج میدهد به مشتری تو وضعیت میدهد.
آنها میتوانند کسی باشند که “راز” را با دوستانشان به اشتراک میگذارد. این یک ارز اجتماعی است.
مراحل کلیدی
مشتریان بهطور تصادفی ارجاع نمیدهند.
آنها زمانی ارجاع میدهند که در حال پیروزی هستند.
وقتی که اولین بار بارفیکس میزنند.
وقتی که یک برنامه دوازده هفتهای را تمام میکنند.
وقتی که به آینه نگاه میکنند و تغییر واقعی را میبینند.
این زمانی است که اشتیاق در بالاترین حد خود است.
این زمان مناسبی برای درخواست است.
پس به یاد داشته باش: ارجاعات فقط درباره مشتریان خوشحال نیستند.
آنها درباره طبیعت انسانی هستند.
اعتماد.
معامله متقابل.
احساس تعلق.
وضعیت.
مراحل کلیدی.
اگر میدانی چگونه این محرکها را فعال کنی، ارجاعات دیگر تصادفی نخواهند بود.
آنها قابل پیشبینی میشوند.
سیستم ارجاع مربیان برتر
مربیان برتر به نشستن و امیدوار بودن به اینکه ارجاعات اتفاق بیفتند، بسنده نمیکنند.
آنها سیستمهایی میسازند که آنها را اجتنابناپذیر میکند.
حتی وقتی مشتریان مربی خود را دوست دارند، ارجاعات بهندرت بهطور خودکار گسترش مییابند.
مردم مشغول هستند.
آنها فراموش میکنند.
آنها مطمئن نیستند که چگونه پیشنهاد را توضیح دهند.
به همین دلیل است که بهترین مربیان ارجاعات را مهندسی میکنند.
آنها ساختاری طراحی میکنند که به اشتراکگذاری را برای مشتریان ساده، پاداشدهنده و طبیعی میکند.
در اینجا چهار قاعدهای که سیستمهای آنها دنبال میکنند آورده شده است.
قاعده ۱: پاداشدهی
اگر فقط بگویی، “یک مشتری برای من بیاور و من به تو تخفیف میدهم”، شاید یک بار به آن اشاره کنند.
اما اگر بگویی، “یک دوست بیاور و هر دوی شما چیزی دریافت میکنید: تو X را دریافت میکنی، آنها Y را از ماه اول خود دریافت میکنند”، این احساس سخاوت میکند.
مشتریان دوست دارند چیزهایی را به اشتراک بگذارند که آنها را سخاوتمند نشان میدهد.
قاعده ۲: ساده نگهداشتن
اگر یک مشتری نتواند سیستم ارجاع تو را در ده ثانیه توضیح دهد، این سیستم گسترش نخواهد یافت.
مشتریان گیج ارجاع نمیدهند.
این سیستم باید آسان برای گفتن، آسان برای به خاطر سپردن و آسان برای به اشتراکگذاری باشد.
قاعده ۳: در زمان مناسب درخواست کن
زمان همه چیز است.
درخواست نکن وقتی که یک مشتری تازه شروع کرده یا در حال مبارزه است.
درخواست کن وقتی که آنها در حال پیروزی هستند.
وقتی که اولین پانزده پوند خود را از دست میدهند.
وقتی که یک رکورد شخصی را به دست میآورند.
وقتی که به تو پیام میدهند، “مربی، احساس فوقالعادهای دارم.”
این لحظهای است که باید بگویی، “به تو افتخار میکنم.
اگر کسی را میشناسی که میخواهد همان نتایج را بگیرد، برای آنها جا دارم.”
قاعده ۴: هر ارجاع را جشن بگیر
هر ارجاع شایسته شناخت است.
نه فقط یک تخفیف. نه فقط یک جلسه رایگان. بلکه قدردانی واقعی.
یک تشکر شخصی.
یک تشکر عمومی.
شناخت رفتار را تقویت میکند.
و باعث میشود مشتریان بخواهند دوباره این کار را انجام دهند.
ارجاعات شانس نیستند.
آنها مهندسی شدهاند.
مربیان برتر منتظر نمیمانند.
آنها سیستمهایی ایجاد میکنند که پاداشدهنده، ساده، با پیروزیها زمانبندی شده و جشن گرفته میشوند.
به همین دلیل است که فهرستهای آنها پر میماند در حالی که دیگر مربیان در حال تعقیب الگوریتمها هستند.
کمپینهایی که میتوانی کپی کنی
پس این در عمل چه شکلی دارد؟
کدام کمپینها واقعاً کار میکنند... و میتوانند برای تو کار کنند؟
در اینجا استراتژیهایی که مربیان برتر برای تبدیل ارجاعات از شانس تصادفی به یک سیستم قابل پیشبینی استفاده میکنند آورده شده است.
پاس دوستی
به جای اینکه فقط بگویی “یک دوست بیاور”، به مشتریان چیزی ملموس بده.
یک تمرین رایگان.
یک هفته آزمایشی.
یک “روز دوستی” ویژه.
این احساس هدیه میکند، نه یک پیشنهاد فروش.
و مشتریان دوست دارند هدایا را به اشتراک بگذارند. 😉
پیشنهاد دوطرفه
اگر فقط ارجاعدهنده برنده شود، این احساس خودخواهی میکند.
اما اگر هر دو برنده شوند، این احساس عادلانه میکند.
مثال:
“یک دوست بیاور و هر دوی شما یک هفته رایگان دریافت میکنید.”
این باعث میشود مشتریان بیشتر تمایل به اشتراکگذاری داشته باشند زیرا به اندازه خودشان به دوستشان سود میرساند.
مسابقه با زمان محدود
فوریت عمل را تحریک میکند.
“این ماه کسی را ارجاع کن و هر دوی شما وارد قرعهکشی یک جایزه میشوید.”
این میتواند مربیگری رایگان، یک هودی یا تجهیزات باشد.
پاداش کمتر از مهلت اهمیت دارد.
مهلت است که مردم را به عمل کردن در حال حاضر وادار میکند.
بازیسازی
باشگاه گلدز برنامههای ارجاعی را اجرا کرده است که در آن مشتریان برای هر دوستی که میآورند، امتیاز کسب میکنند.
امتیاز کافی معادل ماههای رایگان یا کالا است.
تو هم میتوانی همین کار را انجام دهی.
یک جدول ردهبندی ساده ایجاد کن.
“بهترین ارجاعدهنده” خود را هر سه ماه یکبار شناسایی کن.
این را سرگرمکننده، رقابتی و عمومی کن.
جوایز چند سطحی
یک ارجاع = یک جلسه رایگان.
سه ارجاع = یک هودی.
پنج ارجاع = یک ماه رایگان.
هر چه بیشتر بیاورند، جایزه بزرگتر است.
این باعث ایجاد شتاب میشود و مشتریان را فراتر از اولین ارجاع درگیر نگه میدارد.
رشته مشترک؟
هر یک از این کمپینها به روانشناسی متصل میشود.
پاسهای دوستی کار میکنند زیرا احساس سخاوت میکنند.
پیشنهادات دوطرفه احساس عادلانه میکنند.
مسابقات فوریت را اضافه میکنند.
بازیسازی وضعیت را افزایش میدهد.
سطوح شتاب ایجاد میکنند.
به همین دلیل است که مربیان برتر هرگز فقط نمیگویند، “لطفاً مرا ارجاع دهید.”
آنها کمپینهایی طراحی میکنند که مردم میخواهند به اشتراک بگذارند.
چرا ارجاعات فقط با یک تجربه عالی مشتری کار میکنند
اینجا بخشی است که بیشتر مربیان آن را از دست میدهند.
ارجاعات فقط به این دلیل اتفاق نمیافتند که تو درخواست میکنی.
آنها فقط زمانی اتفاق میافتند که مشتریان تو به تجربهای که دریافت میکنند افتخار کنند.
به این فکر کن.
هیچکس درباره پر کردن یک صفحه گسترده لاف نمیزند.
هیچکس هیجانزده نمیشود که به دوستانش بگوید، “مربی من برای من لیستهای متنی میفرستد.”
آنچه آنها دربارهاش لاف میزنند نتایج است.
آنها درباره مربیای که حرفهای به نظر میرسد لاف میزنند.
آنها درباره یک برنامه تمیز که پیشرفت آنها را ردیابی میکند، ویدیوها را به آنها نشان میدهد و احساس میکند که بخشی از چیزی واقعی هستند، لاف میزنند.
به همین دلیل است که مربیان برتر ابتدا در تجربه مشتری سرمایهگذاری میکنند.
وقتی تجربه روان است، مشتریان میخواهند آن را به اشتراک بگذارند.
وقتی که حرفهای به نظر میرسد، مشتریان به گفتن “برو ببین مربی من” افتخار میکنند.
وقتی که انگیزشی است، ارجاعات بهطور طبیعی اتفاق میافتند.
این جایی است که Gymkee وارد میشود.
Gymkee به مربیان سریعترین و سادهترین سازنده تمرین را میدهد.
این به تو اجازه میدهد ویدیوهای تمرینی خود را بهطور مستقیم بارگذاری کنی.
این دارای تغذیهای است که با ثبت غذا، اسکن بارکد، سازندههای دستور غذا و جایگزینهای وعده غذایی در آن گنجانده شده است.
این دارای الگوها و تکرار هفتهای است که هر ماه ساعتها از وقت تو را صرفهجویی میکند.
و در سمت مشتری، برنامه شیک، بصری و انگیزشی است.
تمرینات بهطور روان انجام میشوند.
ویدیوها بهسرعت بارگذاری میشوند.
ردیابی تغذیه و پیشرفت طبیعی احساس میشود.
مشتریان واقعاً از باز کردن آن هر روز لذت میبرند.
به همین دلیل است که Gymkee سعی نمیکند در مسابقه برای طولانیترین لیست ویژگیها برنده شود.
این بهترین تجربه ممکن را برای مربیان و مشتریان میسازد.
چون ارجاعات از ویژگیها پخش نمیشوند.
آنها از تجربیاتی پخش میشوند که مشتریان به آن افتخار میکنند که به اشتراک بگذارند.
نتیجهگیری
ارجاعات شانس نیستند.
آنها مهندسی شدهاند.
مربیان برتر این را میدانند.
آنها روانشناسی را درک میکنند.
آنها سیستمهایی میسازند که آن را ساده و پاداشدهنده میکند.
و آنها هر مشتری که سفر خود را به اشتراک میگذارد جشن میگیرند.
به همین دلیل است که فهرستهای آنها پر میماند در حالی که دیگران در حال تعقیب الگوریتمها هستند.
اما ارجاعات فقط زمانی کار میکنند که مشتریان تو تجربهای را که به آنها میدهی دوست داشته باشند.
آنها باید احساس کنند که به گفتن به دوستانشان افتخار میکنند.
Gymkee به تو کمک میکند که این را ارائه دهی.
این سریعترین سازنده تمرین، تغذیهای با ثبت غذا و جایگزینهای وعده غذایی، و یک برنامه شیک که مشتریان از استفاده آن لذت میبرند را به تو میدهد.
این تو را حرفهای و سازمانیافته نشان میدهد.
و این به مشتریان تو تجربهای میدهد که ارزش به اشتراکگذاری دارد.
به همین دلیل است که Gymkee بهترین پلتفرم برای ساخت کسبوکار خود بر اساس ارجاعات است.
آمادهای که خودت ببینی؟
