Bunu hayal et.
Koçluk uygulamanız aktif müşterilerle dolu.
Geliriniz her hafta tek bir dolar harcamadan büyüyor.
Bu, en iyi fitness koçlarının gerçeği.
Ve işte şaşırtıcı kısım:
Bu, TikTok'u ustaca kullanmış olmalarından dolayı değil.
Büyük bir Instagram hesabı kurmuş olmalarından dolayı değil.
Karmaşık bir funnel tasarlamış olmalarından dolayı değil.
Sır çok daha basit.
Ve bu her koça açık...
Ağızdan ağıza.
Referanslar her zaman bir koçluk işini büyütmenin en güçlü yolu olmuştur.
En iyi eğitmenlerin tamamen dolu kalmasının sebebi budur.
Diğerlerinin algoritmalar peşinde koşarken, onların listeleri stabil kalır.
Bu makalede referansların gerçekten nasıl çalıştığını inceleyeceğiz.
Öncelikle, neden eğitmenler için en güçlü büyüme motoru olduklarını.
Sonra, arkasındaki psikolojiyi.
Müşterilerin neden koçlarını tavsiye etmek istediklerini. Sonra, en iyi eğitmenlerin referansları doğal ve öngörülebilir hale getirmek için kullandıkları sistemleri.
Ve nihayet, kendi işinize kopyalayabileceğiniz gerçek kampanyalar.
Sonunda, listenizi reklamsız nasıl dolduracağınızı bileceksiniz.
Ve referansların neden yalnızca müşterilerin paylaşmaktan gurur duyduğu bir deneyim sunduğunuzda gerçekleştiğini anlayacaksınız.
Neden referanslar altın değerinde
Referanslar, bir koçluk işini büyütmenin en güçlü yoludur.
Kesinlikle.
Veriler son derece net.
Bir referansla gelen müşteriler, sosyal medyada sizi bulan soğuk bir lead'e göre üç ila beş kat daha fazla dönüşüm sağlıyor.
Otuz yedi yüzde daha uzun kalıyorlar.
Ve yaşamları boyunca yaklaşık on altı yüzde daha fazla harcıyorlar.
Neden?
Çünkü onlarla konuşmadan önce zaten size güveniyorlar.
Eğer bir yabancı Instagram reklamınızı görür ve “Sonuç almanıza yardımcı olabilirim” dediğinizi duyarsa, tereddüt eder.
Şüphe duyar.
Kaydırır.
Ama eğer en iyi arkadaşı onlara:
“Bu koç bana harika sonuçlar aldı,”
hemen buna inanırlar.
Ağızdan ağıza olmanın gücü budur.
Ve daha fazlası var.
Bir müşteri birini referans ettiğinde, genellikle kendi çevresinden birini referans eder.
Aynı yaş.
Aynı yaşam tarzı.
Aynı zorluklar.
Aynı hedefler.
Bu da demektir ki yeni müşteri sadece herhangi bir müşteri değil.
Genellikle mükemmel bir uyum sağlar.
Bunu hayal edin.
Zor bir hamilelikten sonra programınıza katılan genç bir anneleri koçluk ediyorsunuz.
Sonuç alıyor.
Harika hissediyor.
Durumuyla aynı olan başka bir anneye anlatıyor.
O arkadaş kaydoluyor.
Ve devam ediyor.
Uzun vadede.
Bir reklam yüzünden değil.
Ama güven nedeniyle, referansla önceden nitelendirilmiş.
Bu yüzden en iyi eğitmenler işlerini referanslar etrafında inşa ediyorlar.
Çünkü bir referans edilen müşteri sadece başka bir müşteri değil.
O, daha iyi bir müşteri.
İmzalamak daha kolay.
Eğitmek daha kolay.
Ve uzun vadede daha değerli.
Referansların psikolojisi
Eğer referanslar bu kadar güçlüyse, neden daha fazla müşteri bunları yapmıyor?
Çünkü harika bir koç olmak yeterli değil.
Küresel bir çalışma, memnun müşterilerin seksen üç yüzdeinin koçlarını tavsiye etmeye istekli olduğunu gösteriyor.
Yine de sadece yirmi dokuz yüzde gerçekten yapıyor.
Bu fark sonuçlarla ilgili değil.
Bu psikoloji ile ilgili.
Bunu inceleyelim.
Güven
Müşterileriniz arkadaşlarının güvenini taşır.
Sizi tavsiye etme riskini almazlar, eğer sizin bunu gerçekleştirebileceğinizden emin değillerse.
Sizi referans ettiklerinde, o güven anında aktarılır.
Bu, referansları bu kadar güçlü kılan kısayoldur.
Karşılıklılık
İnsanlar tek yönlü yollardan nefret eder.
Biri bize anlamlı bir şey verdiğinde, geri verme isteği hissederiz.
Koçluk da farklı değildir.
Bir müşterinin hayatını değiştirdiğinizde, teşekkür etmenin yollarını ararlar.
Bir arkadaşını referans etmek, bunu yapmanın en kolay yollarından biridir.
Ait olma
Fitness sadece setler ve tekrarlarla ilgili değildir.
Toplulukla ilgilidir.
Müşteriler yolculuğu paylaşmak ister.
Başarıları kutlayacak bir arkadaşa, kontrol edecek birine, zor günlerde birbirlerini destekleyecek birine ihtiyaç duyarlar.
Referanslar genellikle, deneyimi müşteriler için daha eğlenceli hale getirmek kadar, size yardımcı olmakla da ilgilidir.
Statü
Hepimiz doğru cevabı bilen kişi olmayı severiz.
Sonuç veren bir koçu tavsiye etmek, müşterinize grubunda statü kazandırır.
Arkadaşlarıyla “sırrı” paylaşan kişi olurlar. Bu sosyal bir para birimidir.
Dönüm noktaları
Müşteriler rastgele referans vermez.
Başarıya ulaştıklarında referans verirler.
İlk barfikslerini yaptıklarında.
On iki haftalık bir programı bitirdiklerinde.
Aynaya baktıklarında gerçek değişimi gördüklerinde.
O zaman coşku en yüksek seviyededir.
İşte o zaman sormak için mükemmel zamandır.
Bu yüzden unutmayın: referanslar sadece mutlu müşterilerle ilgili değildir.
İnsan doğasıyla ilgilidir.
Güven.
Karşılıklılık.
Ait olma.
Statü.
Dönüm noktaları.
Eğer bu tetikleyicileri nasıl çekebileceğinizi biliyorsanız, referanslar rastgele olmaktan çıkar.
Öngörülebilir hale gelirler.
En iyi eğitmenlerin referans sistemi
En iyi eğitmenler geri yaslanıp referansların gerçekleşmesini beklemezler.
Onları kaçınılmaz hale getiren sistemler kurarlar.
Müşteriler koçlarını sevse bile, referanslar nadiren kendi kendine yayılır.
İnsanlar meşguldür.
Unutur.
Teklifi nasıl açıklayacaklarından emin değillerdir.
Bu yüzden en iyi koçlar referansları mühendislik ederler.
Paylaşmayı basit, ödüllendirici ve doğal hale getiren bir yapı tasarlarlar.
İşte sistemlerinin takip ettiği dört kural.
Kural 1: Ödüllendirici hale getirin
Sadece “Bana bir müşteri getir, sana indirim vereceğim” derseniz, belki bir kez bahsedeceklerdir.
Ama “Bir arkadaş getir, ikiniz de bir şey kazanırsınız: sen X alırsın, onlar ilk aylarında Y alır” derseniz, bu cömertçe gelir.
Müşteriler de kendilerini cömert gösteren şeyleri paylaşmayı severler.
Kural 2: Basit tutun
Eğer bir müşteri referans sisteminizi on saniyede açıklayamıyorsa, yayılmaz.
Karışık müşteriler referans vermez.
Sistem, söylenmesi kolay, hatırlanması kolay ve paylaşılması kolay olmalıdır.
Kural 3: Doğru zamanda sorun
Zaman her şeydir.
Bir müşteri yeni başlıyorken veya zorlanıyorken sormayın.
Başarıya ulaştıklarında sorun.
İlk on beş poundunu kaybettiklerinde.
Bir kişisel rekor kırdıklarında.
“Koç, harika hissediyorum” diye mesaj attıklarında.
O an “Seninle gurur duyuyorum.
Eğer aynı sonuçları isteyen birini tanıyorsan, onlara yerim var.” demek için doğru zamandır.
Kural 4: Her referansı kutlayın
Her referans tanınmayı hak eder.
Sadece bir indirim değil. Sadece ücretsiz bir seans değil. Ama gerçek bir minnettarlık.
Kişisel bir teşekkür.
Kamusal bir teşekkür.
Tanımak davranışı pekiştirir.
Ve müşterilerin tekrar yapmasını sağlar.
Referanslar şans değildir.
Onlar mühendisliktedir.
En iyi eğitmenler beklemez.
Ödüllendirici, basit, kazanımlarla zamanlanmış ve kutlanan sistemler yaratırlar.
Bu yüzden listeleri dolu kalırken diğer eğitmenler algoritmaların peşinde koşar.
Kopyalayabileceğiniz kampanyalar
Peki bu pratikte nasıl görünüyor?
Gerçekten işe yarayan... ve sizin için işe yarayabilecek kampanyalar nelerdir?
İşte en iyi eğitmenlerin referansları rastgele şansa dönüştürmek için kullandığı stratejiler.
Arkadaş geçişi
Sadece “bir arkadaş getir” demek yerine, müşterilere somut bir şey verin.
Ücretsiz bir antrenman.
Bir deneme haftası.
Özel bir “arkadaş günü.”
Bu, bir satış teklifi gibi değil, bir hediye gibi gelir.
Ve müşteriler hediyeleri paylaşmayı sever. 😉
İki yönlü teklif
Eğer sadece referans veren kazanıyorsa, bu bencilce gelir.
Ama eğer ikisi de kazanıyorsa, bu adil gelir.
Örnek:
“Bir arkadaş getir, ikiniz de ücretsiz bir hafta kazanırsınız.”
Bu, müşterilerin paylaşma olasılığını artırır çünkü hem arkadaşları hem de kendileri için faydalıdır.
Zaman sınırlı yarışma
Acelenin harekete geçirdiği.
“Bu ay birini referans et, ikiniz de bir ödül kazanma şansına sahip olursunuz.”
Bu, ücretsiz koçluk, bir kapşonlu sweatshirt veya ekipman olabilir.
Ödül, son tarihten daha az önemlidir.
Son tarih, insanların hemen harekete geçmesini sağlar.
Oyunlaştırma
Gold’s Gym, her arkadaşını getiren müşterilerin puan kazandığı referans programları yürütmüştür.
Yeterli puan, ücretsiz aylar veya ürünler anlamına gelir.
Siz de aynı şeyi yapabilirsiniz.
Basit bir liderlik tablosu oluşturun.
Her çeyrekte “en iyi referans vereninizi” tanıyın.
Eğlenceli, rekabetçi ve kamusal hale getirin.
Aşamalı ödüller
Bir referans = bir ücretsiz seans.
Üç referans = bir kapşonlu sweatshirt.
Beş referans = bir ücretsiz ay.
Ne kadar çok getirirlerse, ödül o kadar büyük olur.
Bu, momentum yaratır ve müşterileri ilk referansın ötesinde meşgul tutar.
Ortak nokta?
Bu kampanyaların her biri psikolojiye dokunur.
Arkadaş geçişleri cömert hissettirdiği için işe yarar.
İki yönlü teklifler adil hissedilir.
Yarışmalar aciliyet ekler.
Oyunlaştırma statüyü artırır.
Aşamalar momentum yaratır.
Bu yüzden en iyi eğitmenler asla sadece “lütfen beni referans edin” demezler.
Paylaşmak istedikleri kampanyalar tasarlarlar.
Neden referanslar sadece harika bir müşteri deneyimi ile çalışır
İşte çoğu eğitmenin kaçırdığı kısım.
Referanslar sadece sorduğunuz için gerçekleşmez.
Onlar, müşterilerinizin aldıkları deneyimden gurur duyması durumunda gerçekleşir.
Bunu düşünün.
Hiç kimse bir tablo doldurmaktan bahsetmez.
Hiç kimse arkadaşlarına “Koçum bana metin listeleri gönderiyor” demekten heyecan duymaz.
Onlar, sonuçlardan bahsederler.
Profesyonel görünen bir koçtan bahsederler.
İlerlemelerini takip eden, videolar gösteren ve onları gerçek bir şeyin parçası gibi hissettiren temiz bir uygulamadan bahsederler.
Bu yüzden en iyi eğitmenler öncelikle müşteri deneyimine yatırım yapar.
Deneyim pürüzsüz olduğunda, müşteriler bunu paylaşmak ister.
Profesyonel göründüğünde, müşteriler “Koçumu gör” demekten gurur duyar.
Motivasyon verici olduğunda, referanslar doğal olarak gerçekleşir.
İşte Gymkee burada devreye giriyor.
Gymkee, eğitmenlere en hızlı ve en basit antrenman oluşturucusunu sunar.
Kendi egzersiz videolarınızı doğrudan yüklemenizi sağlar.
Gıda kaydı, barkod tarama, tarif oluşturucular ve yemek alternatifleri ile entegre beslenme sunar.
Her ay size saatler kazandıran şablonlar ve haftalık çoğaltma özellikleri vardır.
Ve müşteri tarafında, uygulama şık, görsel ve motive edicidir.
Antrenmanlar pürüzsüz bir şekilde akıyor.
Videolar anında yükleniyor.
Beslenme ve ilerleme takibi doğal hissediyor.
Müşteriler her gün açmayı gerçekten seviyorlar.
Bu yüzden Gymkee, en uzun özellik listesi için yarışmaya çalışmıyor.
En iyi deneyimi eğitmenler ve müşteriler için inşa ediyor.
Çünkü referanslar özelliklerden yayılmaz.
Onlar, müşterilerin paylaşmaktan gurur duyduğu deneyimlerden yayılır.
Sonuç
Referanslar şans değildir.
Onlar mühendisliktedir.
En iyi eğitmenler bunu bilir.
Psikolojiyi anlarlar.
Basit ve ödüllendirici hale getiren sistemler kurarlar.
Ve yolculuklarını paylaşan her müşteriyi kutlarlar.
Bu yüzden listeleri dolu kalırken diğerleri algoritmaların peşinde koşar.
Ama referanslar sadece müşterilerinizin size sunduğu deneyimi sevdiğinde çalışır.
Arkadaşlarına anlatmaktan gurur duymalılar.
Gymkee, bunu sunmanıza yardımcı olur.
Size en hızlı antrenman oluşturucusunu, gıda kaydı ve yemek alternatifleri ile entegre beslenmeyi ve müşterilerin kullanmaktan keyif aldığı şık bir uygulama sunar.
Sizi profesyonel ve organize gösterir.
Ve müşterilerin paylaşmaya değer bir deneyim yaşamasını sağlar.
Bu yüzden Gymkee, işinizi referanslar etrafında inşa etmek için en iyi platformdur.
Kendiniz görmek için hazır mısınız?
