Posicionamiento

Posicionamiento: ¿de qué hablamos?

El posicionamiento se confunde a menudo con la marca, que es un logo y un color, o con el nicho, que es a quién sirves. El posicionamiento es la frase que un interesado usaría para explicarte a un amigo. Si nadie es capaz de producir esa frase, no tienes posición, y a un coach sin posición se le compara por la única dimensión que queda, que es el precio. La buena noticia es que cambiar tu posicionamiento no cuesta nada, porque es una decisión y no una compra.

Las cuatro partes de una posición

Una posición usable responde a cuatro preguntas de una forma que un desconocido pueda repetir. La mayoría de webs de coaching responde a la primera y se salta el resto.

Posicionarse frente a las alternativas, no frente a la competencia

Un potencial cliente no está eligiendo entre tú y otro coach. Está eligiendo entre tú, otro coach, una cuota de gimnasio, un programa gratis de YouTube, una app y no hacer absolutamente nada. No hacer nada suele ser la opción más popular, lo que significa que tu posición tiene que argumentar contra la inercia antes que contra un rival.

Eso cambia lo que subrayas. «Más barato que el otro coach» es una posición débil; «el motivo por el que tus tres últimos intentos se pararon en la semana cuatro, y qué hacemos distinto con eso» le habla a la alternativa que de verdad te gana más veces.

Dónde aparece el posicionamiento

Una posición que solo existe en tu cabeza no es una posición. Tiene que ser visible en todos los sitios donde un interesado se cruza contigo, y tiene que decir lo mismo en todos ellos.

• Tu biografía en redes, en una línea, nombrando a quién y qué problema.
• La primera frase de tu web o de tu landing.
• El nombre y la descripción de tus ofertas.
• El tipo de contenido que publicas y, con la misma importancia, lo que te niegas a publicar.
• Los testimonios que decides enseñar, que deberían ser de la gente de la que quieres más.
• Tu precio, que es en sí mismo una declaración de posicionamiento, lo pretendas o no.

El precio como posicionamiento

Los coaches subestiman lo alto que habla el precio. Una tarifa muy por debajo del mercado le dice una de dos cosas a un interesado: o tienes poca experiencia, o algo falla en la oferta. Ninguna ayuda. Si te has posicionado como el especialista para un problema concreto y caro, un precio de ganga contradice activamente el mensaje, y los interesados van a notar la contradicción antes que tus titulaciones.

Esto no significa cobrar más porque sí. Significa que tu precio, tu promesa y tu prueba tienen que estar de acuerdo entre ellos. Cuando no lo están, el interesado se cree el precio.

El posicionamiento es además un filtro, y esa es la parte que a los coaches les resulta incómoda. Una posición lo bastante específica como para ser útil va a repeler gente activamente, y se supone que debe hacerlo. El coach que dice que ayuda a corredores a volver de una lesión pierde las consultas generales de pérdida de grasa y gana la capacidad de ser la respuesta obvia para un grupo más pequeño. Intentar quedarse con las dos cosas es como una posición se deshace y vuelve a ser una frase que nadie puede repetir.