Positionnement

Positionnement : qu’est-ce que c’est ?

On confond souvent le positionnement avec l’identité visuelle, qui est un logo et une couleur, ou avec la niche, qui est le public que tu sers. Le positionnement, c’est la phrase qu’un prospect utiliserait pour t’expliquer à un ami. Si personne n’arrive à produire cette phrase, tu n’as pas de position, et un coach sans position se fait comparer sur la seule dimension qui reste, le prix. La bonne nouvelle, c’est que le positionnement ne coûte rien à changer, parce que c’est une décision et pas un achat.

Les quatre morceaux d’une position

Une position utilisable répond à quatre questions d’une façon qu’un inconnu pourrait répéter. La plupart des sites de coachs répondent à la première et sautent les trois autres.

Se positionner face aux alternatives, pas aux concurrents

Un prospect ne choisit pas entre toi et un autre coach. Il choisit entre toi, un autre coach, un abonnement en salle, un programme gratuit sur YouTube, une application, et ne rien faire du tout. Ne rien faire est en général l’option la plus populaire, ce qui veut dire que ta position doit d’abord argumenter contre l’inertie avant d’argumenter contre un rival.

Ça change ce que tu mets en avant. « Moins cher que l’autre coach » est une position faible ; « la raison pour laquelle tes trois dernières tentatives se sont arrêtées en semaine quatre, et ce qu’on fait différemment » parle à l’alternative qui te bat vraiment le plus souvent.

Où le positionnement se voit

Une position qui n’existe que dans ta tête n’est pas une position. Elle doit être visible partout où un prospect te croise, et dire la même chose partout.

• Ta bio sur les réseaux, en une ligne, avec le qui et le problème.
• La première phrase de ton site ou de ta page.
• Le nom et la description de tes offres.
• Le type de contenu que tu publies, et tout aussi important, ce que tu refuses de publier.
• Les témoignages que tu choisis d’afficher, qui doivent venir des gens dont tu veux plus.
• Ton prix, qui est en soi une déclaration de positionnement, que tu le veuilles ou non.

Le prix fait partie du positionnement

Les coachs sous-estiment à quel point le prix parle fort. Un tarif très en dessous du marché dit une chose ou l’autre au prospect : soit tu débutes, soit il y a un problème avec l’offre. Aucune des deux ne t’aide. Si tu t’es positionné comme le spécialiste d’un problème précis et coûteux, un prix cassé contredit activement le message, et les prospects remarqueront la contradiction avant de remarquer tes diplômes.

Ça ne veut pas dire augmenter pour augmenter. Ça veut dire que ton prix, ta promesse et tes preuves doivent être d’accord entre eux. Quand ils ne le sont pas, c’est le prix que les prospects croient.