Parrainage

Parrainage : qu’est-ce que c’est ?

Demande à n’importe quel coach installé d’où viennent ses clients, la réponse honnête est presque toujours le bouche-à-oreille. Demande-lui quel est son système de parrainage, la réponse est presque toujours qu’il n’en a pas. Tout l’enjeu est dans cet écart : un client recommandé arrive déjà en confiance, signe plus vite et reste en général plus longtemps, et la seule chose qui sépare un coach d’en avoir davantage, c’est que personne n’a jamais posé la question.

Pourquoi un client recommandé n’est pas un client comme les autres

Un client recommandé arrive après avoir déjà eu la conversation qui lève les objections, avec quelqu’un en qui il a confiance, et gratuitement. Il ne te compare pas à trois autres coachs, il vérifie si tu as de la place. Ça change tout le processus de vente, et c’est pour ça que les coachs rapportent systématiquement que les recommandations donnent leurs clients les plus faciles et les plus durables.

Ça change aussi ton coût d’acquisition. Le contenu, la publicité et les appels offerts coûtent de l’argent ou des heures ; une recommandation coûte la récompense que tu as choisie, et tu ne la paies qu’une fois le client acquis.

Choisir la récompense

Trois structures dominent, et la bonne dépend surtout de la façon dont tes clients vivraient le fait d’être payés pour te recommander.

Demander sans que ce soit gênant

La plupart des programmes de parrainage échouent sur la demande, pas sur la récompense. Le coach attend un moment naturel qui n’arrive jamais, ou demande dans un message générique facile à ignorer. La solution, c’est d’être précis et bien calé : demande quand un client vient d’exprimer sa satisfaction, et demande un type de personne précis plutôt que « quelqu’un ».

« Tu connais des gens que ça pourrait intéresser ? » appelle un non poli. « Tu m’avais dit que ta sœur avait le même problème de dos que toi, ça t’aiderait si je t’envoyais un truc à lui transmettre ? » est une vraie question avec une vraie réponse.

• Demande après un résultat : un bon bilan, une étape franchie, un compliment spontané.
• Demande pour un type de personne précis, idéalement quelqu’un dont il t’a déjà parlé.
• Rends la transmission sans effort : donne-lui le lien ou le message à faire suivre.
• Annonce la récompense clairement et verse-la tout de suite, sans qu’on te relance.
• Remercie le parrain personnellement, même quand la recommandation ne signe pas.
• Ne demande jamais à un client qui galère ou qui n’est pas content.

Rester honnête

Une recommandation, c’est un client qui met sa propre crédibilité derrière toi, donc le programme doit protéger ça. Ne paie pas au volume, ne relance pas un client qui n’a recommandé personne, et n’accepte jamais un filleul que tu ne penses pas pouvoir aider, parce que le prix de cet échec-là tombe sur la réputation de ton parrain et pas seulement sur la tienne.

Un programme de parrainage ne vaut aussi le coup que par-dessus un coaching que les gens ont vraiment envie de recommander. Si ta fidélisation est mauvaise, une récompense ne créera pas d’ambassadeurs, elle rendra simplement le silence plus cher.